Eficiência e Eficácia
Segunda-feira - 31 - Março - 2008 at 9:25 am | In Carreira, Planejamento Estratégico | 1 CommentTags: agregar valor, desenvolvimento, eficácia, Eficiência, objetivos, Peter Drucker, resultados, treinamento
1. Eficiência é: fazer certo; o meio para se atingir um resultado; é a atividade, ou, aquilo que se faz;
2. Eficácia é: a coisa certa; o resultado; o objetivo: aquilo para que se faz, isto é, a sua Missão!
Estes são dois conceitos muitos antigos, mas implacavelmente atuais.
Principalmente nos dias de hoje não compreendê-los ou, o que é muito pior, confundi-los provoca, sem dúvida, grandes danos à performance e aos resultados.
As diferenças entre esses dois conceitos podem até parecer sutis, mas realmente são extremamente importantes. Peter Drucker, que dispensa apresentações, é enfático em afirmar: eficiência é fazer certo as coisas, eficácia são as coisas certas. E complementa: o resultado depende de “fazer certo as coisas certas”.
Permita-me apresentar cada um desses conceitos com alguns detalhes a mais:
. Eficiência é: fazer certo; é o meio para se atingir um resultado; é a atividade, ou, aquilo que se faz;
. Eficácia é: a coisa certa; é o resultado; o objetivo: é aquilo para que se faz, isto é, a sua Missão.
Considerando-se o exposto vamos checar algumas percepções organizacionais muito naturais e… erradas!
Iniciando: qual a Missão da área de Treinamento? A resposta natural poderia ser: treinar pessoas; reciclar; desenvolver ou algo parecido. Certo? Não, errado! Percebam que as respostas estão representadas por verbos e dirige-se à ação, portanto refere-se a aquilo que se faz, ou à atividade ou o meio para se atingir o resultado. Este resultado, ou a chamada Missão poderia ser consignado como: pessoas aptas às necessidades da organização! Este é o objetivo. A área de treinamento treina, ou desenvolve suas atividades para alcançar este resultado.
Porém, na prática utiliza-se, com freqüência o indicador de “homens/horas/treinamento” para medir o resultado de treinamento quando se está medindo, apenas, o seu esforço, ou seja, a sua eficiência no desenvolvimento da ação, mas não a sua eficácia. Afinal, qual foi o resultado desse esforço em treinamento?
Para ficar mais claro vamos a outro exemplo: Qual a Missão da área de manutenção de ar condicionado?
Mais uma vez a resposta natural seria: consertar ar condicionado, que é uma resposta também errada. Consertar ar condicionado é o que a área de manutenção faz para alcançar a sua Missão que é: ar condicionado funcionando!
O que isto quer dizer? Isto quer dizer que se provoca um grande desvio na qualidade da contribuição das pessoas fortalecendo-se a atividade muitas vezes distanciada do objetivo. Freqüentemente a área de manutenção de ar condicionado é medida pelo tempo que gasta consertando ar condicionado quando deveria ser medida pelo tempo que não gasta consertando, ou seja, pelo tempo de funcionamento do equipamento. Esta é a medida da sua eficácia.
Percebam então o enorme dano que esta situação causa nos resultado individuais e globais das organizações.
Ao se privilegiar as medidas que acompanham o esforço da realização pode-se perder a relação com o resultado desse esforço. Em nome disso muitas realizações dentro das organizações são, o que costumamos chamar de olhar o próprio umbigo, perdendo-se a avaliação do nível de agregação de valor aos objetivos da organização. E o que conta, cada vez mais, é exatamente o nível de agregação de valor de cada profissional, de cada departamento, de cada organização. Para isso é fundamental trabalhar-se com indicadores!
E este viés, infelizmente, ocorre em diversas áreas das empresas provocando um enorme desvio nos resultados e na agregação de valor dessas áreas e, das pessoas que se esforçam para atender as expectativas para o desenvolvimento dos negócios. Preciso reforçar que esta preocupação é função indelegável dos níveis de chefia das empresas!
Apenas como lembrete: novos conceitos são importantes para a modernização e desenvolvimento dos negócios, mas de nada adianta se não praticamos (ou entendemos) sequer os antigos.
Autor: Bernardo Leite Moreira
Trade Marketing em Telecom
Sexta-Feira - 28 - Março - 2008 at 8:26 am | In Portais de Notícias, Tecnologia | 1 CommentTags: Amazônia Celular, Brasil Telecom, Fiat Power Train, Gerencial Brasil, Grupo Samsung, iG, ponto-de-venda, Popai Brasil, Sidney Porto, Telemig Celular, The Global Association For Marketing At Retail, Trade Marketing
Mais de 80% das compras são decididas dentro da loja, o que mostra a importância, atualmente, do setor de trade marketing, ou marketing no ponto-de-venda. O setor cresceu, somente no comparativo 2005/2006, mais de 30%, enquanto a economia brasileira como um todo não passou de 2,9%. Conforme um levantamento do Popai Brasil (The Global Association For Marketing At Retail), instituição responsável pelo incentivo ao desenvolvimento das atividades de merchandising no ponto-de-venda, o setor movimentou mais de R$ 2 bilhões, somente em 2005, em plena recessão econômica.O interessante é que o setor cresce mesmo fora do eixo Rio-São Paulo, que já apresenta sintomas de esgotamento devido, entre outros fatores, ao inflacionamento dos custos de serviços. A Gerencial Brasil é um exemplo de case de sucesso nesse novo cenário. A empresa acaba de conquistar a conta da Amazônia Celular e renovar contrato com a Telemig Celular, contratos que representarão um crescimento de 10% no faturamento da agência. Além das duas empresas, a organização atende ainda ao portal iG, a Brasil Telecom, Grupo Samsung e Fiat Power Train, entre outras.
O atendimento à Amazônia Celular começa com a abertura de três novas unidades de negócios nas cidades de Belém, São Luiz e Manaus, gerando de 400 a 500 empregos diretos. Com sede em Minas, a Gerencial possui escritórios próprios em 12 estados do país e mais de três mil funcionários, o que a coloca entre as cinco maiores empresas do ramo do Brasil. Nos próximos dias, a empresa abre seu escritório no Rio de Janeiro, última grande cidade a contar com sua representação.
“A economia nacional não ajudou muito, mas o setor de trade marketing se expandiu com a ampliação dos negócios e do crescimento da percepção dos empresários da importância em cativar o cliente no momento da compra”, afirma Sidney Porto, diretor de Planejamento e Negócios da empresa.
Segundo Porto, é essencial o uso do trade marketing pelas empresas que querem conquistar o consumidor. Afinal, as pessoas percorrem as prateleiras com os olhos a cerca de 100km/h e conseguem perceber apenas 10% do que está exposto. O que não é notado, não é comprado. A Gerencial já investe pesado em mudanças como na renovação e ampliação da frota de veículos num aporte que consumiu R$ 2 milhões. “Estamos otimistas e nossa intenção é dobrar os investimentos em relação a 2006″, explica Porto.
Em 2005, a empresa contava com nove escritórios e, no ano passado, registrou 30% de crescimento, após a criação de unidades em outras capitais brasileiras. O faturamento cresceu 40% e para 2007 ainda existe expectativa de abrir novas unidades, além das 12 já existentes. A empresa deve, ainda, ampliar sua equipe em 30% até o final deste ano.
“Os empresários percebem a importância do trade marketing na hora de conquistar os clientes, uma vez que se o produto não chamar a atenção do cliente, poucas serão as chances de ser lembrado. Cada vez mais, os produtos disponíveis possuem grande similaridade em qualidade, atributos e preços. Geralmente, o consumidor transfere e associa o produto à loja que o comercializa e, exatamente nesse momento, é que o trabalho dos promotores de vendas com as marcas melhora a visibilidade do produto e faz a diferença”, explica.
Fonte: www.e-thesis.inf.br
Sony e Blu-ray ampliam ofertas em DVDs de alta definição
Terça-feira - 25 - Março - 2008 at 7:17 am | In Tecnologia | Leave a CommentTags: Blu-Ray, HD-DVD, PlayStation 3, Profile 2.0, Sony Pictures Home Entertainment
A Sony Pictures Home Entertainment definiu o dia 8 de abril como data para o lançamento de seu primeiro lote de discos com tecnologia Blu-ray, que poderão ser conectados à internet para obtenção de mais conteúdo como bônus.
O lançamento coincide com uma atualização no software do console PlayStation 3, que o transformará no primeiro videogame com tocador de Blu-ray a ter conexão com internet, um característica conhecida como “Profile 2.0.”.
No final, todos os tocadores de Blu-ray terão Profile 2.0. Quando o formato foi lançado em junho de 2006, os tocadores de Blu-ray eram do tipo Profile 1.0, ou seja, não ofereciam imagem picture-in-picture, nem conexão com a internet, algo que seu rival HD DVD oferecia desde seu surgimento.
Fonte: Reuters
MBA: Diferencial na carreira e no currículo
Segunda-feira - 24 - Março - 2008 at 11:19 am | In Carreira | 1 CommentTags: Carreira, diferencial, MBA (Master in Business Administration), negócios
A competitividade no mercado de trabalho exige dos profissionais cada vez mais atualização e preparação para lidar com novos desafios. O diploma de graduação já não é mais um diferencial, mas apenas a base para buscar o mercado. Quem quer se desenvolver profissionalmente, no entanto, tem que se especializar.
O MBA (Master in Business Administration) é um diferencial cada vez mais requisitado nas empresas e, nas de grande porte, chega a ser um critério de seleção de candidatos ou de promoção dos profissionais que já atuam na companhia.
O curso é uma forma de atualização voltada a profissionais graduados de diversas áreas que necessitam reciclar seus conhecimentos, ter mais oportunidades na organização que trabalham ou, ainda, incorporar valor ao currículo, na busca de um novo emprego.
Esse tipo de especialização propicia ao profissional profundidade acadêmica com um foco mais prático e atual, voltado para as novas exigências do mercado no mundo globalizado, e pode ser feito por várias vezes em áreas distintas.
No Brasil, a procura por programas de especialização como o MBA começou por volta da década de 90, depois da abertura de mercado iniciada no governo Collor. Na época, houve uma grande demanda das empresas por cursos de especialização que capacitassem seus profissionais para enfrentar a competitividade de mercado. Esses cursos, no entanto, não existiam no País nessa época, e muitos profissionais tinham de negociar com suas empresas para fazê-los no exterior. Para isso, elas precisavam dispor de grandes investimentos em tempo e dinheiro.
Hoje em dia, a especialização é comum em muitas instituições brasileiras e várias empresas continuam fazendo parcerias com seus colaboradores, a fim de patrocinar os cursos de MBA e promover um investimento a curto prazo, já que, em cerca de dois anos (tempo aproximado de duração do curso), ela tem um profissional mais atualizado, mais competitivo e, portanto, mais atuante na estratégia de crescimento da empresa.
Cabe, no entanto, cautela na escolha dos cursos: o profissional deve buscar informações e referências – de preferência com outros alunos – sobre o programa e a instituição que os oferecem, para não perder tempo e dinheiro em cursos que não correspondem à qualidade dos internacionais, padrão buscado geralmente pelas empresas. No Brasil, já existem escolas que oferecem cursos de MBAs em parceria com instituições de renome no exterior, o que proporciona aos alunos a oportunidade de vivenciar experiências necessárias para entender e participar do mundo internacional dos negócios.
Vale lembrar que o investimento é válido para profissionais de todas as áreas e em diversas fases da carreira. Quem está disponível no mercado e quer turbinar o currículo, além de adquirir novos conhecimentos ao fazer o curso de MBA, também tem a oportunidade de conhecer novas pessoas e fortalecer sua rede de relacionamentos, o chamado network, cuja manutenção é fundamental nos dias de hoje. Dessa forma, o programa de especialização aumenta a empregabilidade do profissional.
O MBA também é extremamente interessante para profissionais que deixaram de atuar na área operacional para trabalhar numa área estratégica para a empresa. Por isso, muitas empresas que possuem um plano de carreira para seus profissionais já incluem o MBA em seus investimentos em gestão de pessoas. Essa parceria é, sem dúvida, um grande diferencial para o crescimento da empresa e do profissional. Neli Barboza
Relacionamento com clientes
Domingo - 23 - Março - 2008 at 11:58 pm | In Marketing | Leave a CommentTags: AM Research, clientes, CRM, ERP – Enterprise Resource Planning, padronização, plataformas de clientes, relacionamento com clientes
As empresas, de diferentes setores da economia, têm investido alguns bilhões de dólares em sistemas de apoio ao marketing de relacionamento. Até mesmo, por uma questão de coerência, para justificar o enorme esforço feito, sobretudo nos últimos dez anos, no sentido de melhorar os processos e ampliar os canais de comunicação com clientes.O problema é que, ao criar bases de dados sem utilizar uma estratégia de integração, as informações estão longe de compensar o investimento, cumprindo o papel que lhes cabe: dar às empresas a chamada visão de 360º do perfil de cada cliente. Sendo assim, soterrada em uma montanha de dados, a maioria esmagadora das empresas, está muito longe de deter o conhecimento pleno de quem é seu cliente, como pensa e se comporta.
Sem transformar dados em informação e informação em conhecimento, de maneira a dispensar aos clientes tratamento diferenciado, segundo o conceito one-to-one, é impossível garantir o ROI (Return over Investment). E por uma razão simples: no projeto de CRM, para que se possa obter o retorno do investimento despendido no projeto, há que capitalizar/monetizar a informação, colocando-a, de verdade, como suporte à decisão e, por extensão, a serviço da lucratividade.
Custo de oportunidade
A integração de acervos cujos dados não batem, também apresenta um retorno sobre o investimento limitado. O resultado na maioria das vezes apresenta resultados com pouca utilidade prática. Mas a perversidade da situação causada pelo crescimento desordenado das bases não se limita à ansiedade de que não há muito a ser feito. Também é enorme o custo de oportunidade; isto é, o desperdício de um tempo gasto na tentativa (não raro inútil) de corrigir os erros, e que bem poderia ser empregado em tarefa lucrativa. A boa notícia é que se pode fazer a coisa certa desde o começo! Como? O primeiro passo é definir, com clareza, o tipo de informação primordial para um relacionamento produtivo com seus clientes. Depois, garanta que, no banco de dados relacional, inserido no sistema de gestão de processos (ERP – Enterprise Resource Planning) ou dentro do CRM, seja empregada a mesma terminologia para definir informações iguais. Afinal, não é isto o que normalmente acontece. Quase sempre, enquanto, numa base de dados, o cliente se identifica pelo CPF, em outras, o que prevalece é o RG.
Outra providência sábia é a padronização, ao máximo, das plataformas dos sistemas que suportam a operação de cada um dos canais de comunicação com clientes: telefone, e-mail e chat online. Quanto maior o número de fornecedores maior a complicação. Não é por acaso que os integradores que fornecem solução completa apresentam taxas de crescimento tão significativas. Em seguida, junte a tudo isso a criação de um banco de dados capaz de centralizar todas as informações sobre clientes que chegam à empresa, independente da porta de entrada. Não há outra forma de evitar a duplicação e o desencontro de informações.
Comitê de informação
Uma dica é a nomeação de um comitê de informação para definir, a priori, o critério a adotar na hora de escolher o dado que vai prevalecer, caso haja discrepância. Depois institua mecanismos que permitam gerenciar o processo, para evitar a transgressão às normas. E, finalmente, divulgue as regras à exaustão, para criar uma cultura dentro da empresa. Mas, se nada disso fizer a sua cabeça, ouça o que diz o AM Research: sem uma estratégia de organização das bases de dados e de integração deles, o projeto de CRM pode custar pelo menos três vezes mais e tem duas vezes mais de chances de fracassar.Leonardo Pallotta
Os maiores absurdos em entrevistas de emprego!
Quarta-feira - 19 - Março - 2008 at 9:19 am | In Carreira | Leave a CommentTags: Carreira, entrevista de emprego, erros em entrevistas de emprego
Parece até piada, mas esses erros abaixo realmente são de verdade.
Já dizia o ditado: “A primeira impressão é a que fica”.
Profissionalismo é a palavra-chave em uma entrevista de emprego, além da postura, pró atividade e boa comunicação.
Lista dos absurdos:
- Um candidato atendeu seu celular durante uma entrevista. Além disso, pediu ao entrevistador que saísse da sala pois tratava-se de “uma conversa particular”.
- Um candidato assegurou ao entrevistador que não ficaria muito tempo no emprego, pois esperava receber uma herança de um tio que estava muito mal de saúde.
- Uma pessoa aproveitou a entrevista para pedir ao entrevistador que a levasse até em casa.
- Um candidato cheirou suas axilas a caminho da sala de reuniões.
- Uma pessoa negou-se a entregar uma mostra de sua caligrafia, dando como motivo o fato de que toda sua escrita era feita para a CIA e era considerada “informação secreta”.
- Ao lhe perguntarem o motivo de haver sido demitido do emprego anterior, um candidato respondeu que havia batido em seu último chefe;
- Quando lhe ofereceram algo para comer antes da entrevista, um candidato recusou explicando que não queria “encher o estômago” antes de sair para beber.
- Apresentando-se para um posto de contador, uma pessoa assegurou ser “forte em relacionamentos sociais” e não “em números”.
- Um candidato puxou a descarga do banheiro durante uma conversa pelo telefone com o entrevistador.
- Em plena sala de reuniões, durante a entrevista, um candidato pegou um pente e começou a pentear os cabelos.
Outros erros comuns:
- Roupas inadequadas
- Falar mal do chefe anterior/atual
- Parecer desinteressado
- Parecer arrogante
- Não responder de forma direta
- Agir e falar de maneira negativa
- Falta de preparo, irritação
Fonte: www.CareerBuilder.com
Novidades
Terça-feira - 18 - Março - 2008 at 10:20 am | In Cases | Leave a CommentTags: A arte de gerenciar a mudança, Administração estratégica em TI, Ambev, American Express, Banco real, Bombril, C&A, Carrefour, case Abril, case Accor, case Aché, case Ambev, case American Express, case Aventis, case Banco Real, case Bank Boston, case BCN, case Bom Bril, case Bradesco, case C&A, case Caloi, case Carrefour, case Casa do Pão de Queijo, case Casas Bahia, case Catho, case Christian Dior, case Cisco, case Climatempo, case Coca-Cola, case Colcci, case Copacabana Palace, case Crocs, case Curves, case Dafra, case Danone, case Del Valle, case Disney, case Dove, case Embraer, case Faber-Castell, case Frans Café, case Gerdau, case Gillette, case Gol, case Guaraná Antarctica, case H.Stern, case Habibs, case Honda, case IBM, case IG, case Ipiranga, case Johnnie Walker, case Kaiser, case Kopenhagen, case Land Rover, case Magazine Luiza, case Mc Donalds, case Natura, Case Nestle, case Nextel, case Nissan, case Nova Schin, case O Boticário, case O Globo, case Oceanic, case Oi, case Olympikus, case Omo, case Parmalat, case Pão de Açúcar, case Petrobrás, case Rhodia, case Samsung, case Saraiva, case Siemens, case Sony Ericsson, case Spoleto, case Starbucks, case Submarino, case SulAmérica, case Talent, case Telefónica, case Toddy, case Tok & Stok, case Trakinas, case Unilever, case Unimed, case Viena, case Vivo, Cases, Como elaborar um plano estratégico, CRM: Estratégias, Danone, Estratégias Empresariais, Gestão de carreiras, Gol Linhas Aéreas, Habib´s, Honda, Mandamentos do empreendedor, manual prático de exportação, Marketing Mix: 4P´s, Marketing no Século XXI, Networking I, Networking II, Nissan, Novas regras da telefonia celular (SMP), Os 7 hábitos das pessoas eficazes, Petrobrás, Plano de Marketing, Segmentação de Mercado, Supply Chain, Tecnologia e Qualificação, Vivo
Quando criei o site, a idéia era reunir os principais cases do mundo dos negócios, já que não são muitas as opções na Internet.
Após muitas pesquisas e estudos, percebi a grande quantidade de Cases de “insucesso”.
Com isso, além dos “Cases de Sucesso” que dão nome ao site, também teremos cases de insucesso, grandes erros de estratégia, que de alguma forma ajudam a empresa a “não errar mais”.
Atualmente temos 13 cases de grandes empresas e 19 artigos sobre Marketing, Planejamento, Tecnologia, Gestão e outros temas disponíveis para download.
No link livros, temos uma breve descrição de obras relacionadas aos temas do site e também e-books completos!
O site é atualizado diariamente com notícias e arquivos.
Em todas as notícias e links há espaço para comentários e sugestões. Tudo isso para tornar o site cada vez mais agradável.
Sejam sempre bem-vindos e não deixem de nos visitar !!!
Thiago Miguel
Administrador Cases de Sucesso
Como agregar valor ?
Sábado - 15 - Março - 2008 at 6:34 pm | In Planejamento Estratégico, Portais de Notícias | 2 CommentsTags: Inovação, diferenciação, consumidor, agregar valor
Quantas vezes já ouvimos falar que a solução dos problemas ou o caminho para o sucesso das pequenas empresas, independente do setor de atividade, é agregar valor aos produtos e serviços oferecidos ao cliente. O que poucos dizem é que, para agregar valor, são necessários investimentos e uma boa dose de inovação. O mesmo que colocar as idéias em prática, com objetivos claros e fáceis de mensurar.Agregar valor não é fazer o que todos já fazem e cobrar um pouco menos. Também não é melhorar algo que já é percebido como bom ou ótimo pelo cliente. Muito menos divulgar melhor a empresa. Agregar valor é dar um salto de qualidade em uma ou mais características, do produto ou serviço, que de fato são relevantes para a escolha do consumidor.
A empresa que pretende diferenciar-se agregando valor precisa, antes de tudo, conhecer o que seus clientes necessitam e mais do que isso, quais são os atributos dos produtos e serviços que de fato são determinantes no processo de compra. Para isso é fundamental conhecer profundamente o cliente, suas vontades, seus hábitos e seus valores. Podem-se partir das necessidades básicas e bastante conhecidas, como rapidez e conveniência, porém dificilmente uma empresa consegue agregar valor sem interagir continuamente com os seus clientes, identificando suas verdadeiras carências e anseios. Somente as empresas, que sabem o que cliente quer e valoriza conseguem direcionar seus esforços e otimizar seus gastos na melhoria da qualidade.
Mas, não basta conhecer as novas demandas da clientela, se a empresa não possuir o conhecimento ou a tecnologia adequada para inovar. A inovação pode derivar tanto de uma tecnologia inédita como de uma nova forma de organizar e gerir a empresa. O importante é que a inovação seja percebida pelo cliente. Os restaurantes por quilo é um exemplo. Quando sugiram os primeiros, a inovação não estava na refeição ou no modo de produzi-la, mas na maneira como o cliente selecionava o que desejava comer e na forma de pagamento mais justa, proporcional ao volume colocado no prato. Além desses atrativos os restaurantes por quilo também proporcionam um valor básico que é a rapidez.
A empresa deve buscar ganhos de qualidade que os clientes entendam facilmente, que aconteçam de imediato ou num futuro muito próximo, que possam ser divulgados com rapidez e clareza, sem a necessidade de explicações ou cálculos complexos. Inovar não é tornar o produto ligeiramente melhor ou um pouco mais barato, pois isso dificilmente será percebido pela grande maioria dos consumidores.
Agregar valor, portanto, depende tanto de investimentos em pesquisas para detectar as necessidades dos clientes, como no desenvolvimento de tecnologias e formas de administrar mais eficazes. Em outras palavras para agregar valor precisamos ter um olho no cliente e outro na inovação.
Fonte: Sebrae-SP
Networking: Como Conseguir uma Boa “Conexão”
Sexta-Feira - 14 - Março - 2008 at 12:25 am | In Carreira | Leave a CommentTags: credibilidade, Network, networking, nextwave
As pesquisas indicam que de 50% a 70% das pessoas acharam seu último emprego através de networking, ou seja, trabalhando a rede de contatos. Há várias maneiras de se fazer networking que inclui telefonemas, uma apresentação, ou a networking face-a-face. Este artigo vai dissertar sobre três tipos de networking face-a-face: entre duas pessoas, de uma pessoa para muitas, (i.e., numa reunião), e de muitas pessoas para outras muitas pessoas (i.e., num congresso).Existem muitas oportunidades de se fazer networking face-a-face, incluindo reuniões de associações profissionais, eventos sociais e feiras de empregos. Os mecanismos, dicas e ferramentas deste artigo se aplicam a todos os três tipos e às diferentes situações. É você quem decide quais os tipos e lugares que funcionam melhor para dar andamento à sua atividade de networking face-a-face.
Mas primeiro eis um breve questionário sobre networking.
Por que fazer networking?
A) Para conhecer gente
B) Para conseguir um emprego
C) Para ganhar dinheiro
D) O NextWave te disse para fazer
Por que fazer networking entre estranhos?
A) Para dizer às pessoas que está procurando por um emprego
B) Para estabelecer relacionamentos
C) Para receber telefonemas quando surgirem vagas e oportunidades de trabalho
D) O NextWave disse que seria bom para mim
Quando estiver fazendo networking você deve…
A) Falar sobre você
B) Falar sobre sua colocação profissional ideal
C) Fazer perguntas e estabelecer credibilidade
D) Falar sobre o NextWave
Se você respondeu A, B e C respectivamente está a caminho do sucesso. Você também vai perceber que é possível desmembrar a networking face-a-face em três componentes: Conhecer a(s) Pessoa(s), Estabelecer Credibilidade e se Comunicar de maneira eficaz.
Conhecer a pessoa
Networking face-a-face começa com comportamento e linguagem de corpo. Você talvez tenha ouvido falar que os cães farejam o medo; acontece que eles – como as pessoas – também podem “ler” o comportamento da pessoa. Ter um comportamento vantajoso é um aspecto importante da atividade de networking. Exemplos de um comportamento vantajoso inclui ser caloroso, entusiástico, relaxado, curioso, prestativo, paciente e interessado.
Ferramenta No. 1: achando um comportamento positivo
Tente esta técnica para ter um comportamento positivo antes de vivenciar uma situação de networking face-a-face. Ache um lugar quieto, feche os olhos e imagine uma ocasião em que teve um momento positivo. Lembre-se do que viu, dos sons e das sensações físicas. Intensifique estas sensações. No auge das sensações, aperte, um contra o outro, o indicador e o polegar da mão que você usa para escrever, depois os relaxe. Faça este exercício várias vezes. Quando surgir aquela situação de networking face-a-face, aperte o indicador e o polegar como uma forma de despertar a memória daquela ocasião.
Como acontece com outros animais, a linguagem corporal humana também envia uma mensagem. A linguagem corporal pode deixar transparecer uma presença positiva ou negativa – o grau de atenção que o indivíduo atrai e como ele se apresenta. Existem quatro elementos de linguagem corporal positiva que transmitem uma presença positiva: ficar de pé com a palma das mãos abertas, fazer contato dos olhos, dar um sorriso acolhedor e apresentar um cumprimento agradável.
Ferramenta No.2: fazer um contato positivo com os olhos
Para determinar se você está fazendo um contato positivo com os olhos, pense numa conversa face-a-face que você teve hoje e tente lembrar a cor dos olhos desta pessoa. Pratique este tipo de observação em várias situações até que lhe seja natural. Quando estiver conversando, este simples exercício pode lhe ajudar a se concentrar em fazer um contato de olhos mais genuíno.
Um sorriso acolhedor envia uma mensagem simples, porém eficiente. Numa recente sessão de treinamento que conduzi, menos da metade dos participantes puderam identificar seu próprio sorriso acolhedor.
Ferramenta No.3: pratique seus melhores sorrisos e cumprimentos
Pergunte aos seus amigos quais são os seus sorrisos mais genuínos bem como aqueles que fazem com que eles se sintam bem-vindos. Pratique estes sorrisos no espelho. Faça com que se transformem em uma parte consciente de sua linguagem corporal para sua networking do tipo face-a-face, no corpo-a-corpo.
Uma saudação positiva agrega gestos amistosos, contato dos olhos e um sorriso. A saudação deve ser em um tom agradável, usando o nome da outra pessoa. Usar o nome confere um tom de familiaridade. Além disso, repetir o nome da pessoa após a apresentação deixa claro, instantaneamente, que seus ouvidos estão atentos.
Estabeleça credibilidade
Essas ferramentas básicas lhe ajudarão a se preparar para começar a conhecer pessoas. Contudo, uma vez que tenha conhecido alguém, você precisa ainda criar uma conexão com esta pessoa – estabelecer uma credibilidade pessoal. Uma técnica para estabelecer credibilidade é usar habilidades sincronizadas, ajustando seus recursos físicos e vocais para estarem em sintonia com os da outra pessoa. Esta sincronização de seus atributos físicos pode incluir o alinhamento de gestos, a postura e movimento corporal, expressões faciais e até mesmo a respiração. Você também pode sincronizar os atributos vocais incluindo o tom, volume, velocidade, timbre, ritmo e fluência verbal. A fluência verbal significa usar palavras que a outra pessoa prefere. É como falar com alguém usando sua língua mãe. Tal como falar uma língua estrangeira, use palavras preferenciais apenas no grau de familiaridade que você tem acerca de seu uso apropriado.
Ferramenta No.4: pratique conversas sincronizadas
Concentre-se na sincronização quando estiver conversando com um colega. Após 1 minuto, pare e inverta os papéis e então comente o que cada um observou. A sincronização foi sutil ou foi obviamente uma mímica? Forneçam opiniões construtivas um ao outro. Pode ser útil ter uma terceira pessoa para observar e dar opinião.
Quando sincronizar é importante, se certifique que as palavras, tons, gestos e linguagem corporal sejam todas congruentes, isto é, mandem a mesma mensagem. Dica de entendido: para estabelecer credibilidade, observe a(s) pessoa(s) antes de abordá-la (s) para fazer networking. Isso permite que você identifique os estilos físicos e vocais que elas usam.
Comunicação eficiente
A networking eficiente requere diálogo. Você pode conseguir isso tentando achar formas de trocar informação e de se ajudar mutuamente. A primeira regra de uma comunicação eficiente é perguntar, no lugar de dizer. Use perguntas em aberto – aquelas que começam com; quem, o que, quando, onde ou como.
Outra técnica eficiente é fornecer detalhes dos quais o interlocutor pode facilmente extrair informação e então responder. Uma forma de fazer isso é incluir um adicional informativo ao seu cumprimento, por exemplo: “Oi, meu nome é David, eu sou cientista”. Isso estende seu cumprimento e dá uma oportunidade de resposta ao seu interlocutor. Geralmente ele irá imitar sua resposta ou pode ser que responda com uma pergunta, do tipo: “Que tipo de cientista?” Se ele responder com uma pergunta em aberto, o diálogo então começa. Se ele imitar sua saudação, aí você vai precisar fazer uma pergunta em aberto para engajá-lo numa conversa.
Ferramenta No. 5: pratique o uso de perguntas em aberto
Com um colega, pratique perguntas em aberto. Uma pessoa faz uma pergunta em aberto e a outra pessoa precisa necessariamente responder com uma pergunta em aberto. Faça esse pingue-pongue por um minuto. O ouvinte deve notificar ao locutor caso não use uma pergunta em aberto.
Ferramenta No.6: torne-se um ouvinte atento
Ouvir atentamente é dar ao locutor certa informação que confirme que você ouviu e entendeu o que ele disse. Isso é diferente de parafrasear. No parafraseado, você está reafirmando o que o locutor indicou. Na audição atenta, você está extraindo informação daquilo que ele disse e respondendo com nova informação. Um exemplo simples seria: a pessoa A diz, “A concorrência no mercado de trabalho é muito acirrada”. A pessoa B responde, “Sim, os cargos para os quais me candidatei receberam currículos de muitas pessoas qualificadas”. As pessoas gostam de saber que estão sendo ouvidas. Esta é uma forma de mostrar que você está ouvindo e participando da discussão.
Juntando tudo
Praticando o comportamento vantajoso, a linguagem corporal, a sincronização e a audição atenta você pode dominar as três ferramentas importantes para ser bem sucedido na networking face-a-face. Este artigo lhe forneceu um esboço e algumas ferramentas para lhe ajudar a aperfeiçoar suas técnicas de networking. Contudo, cabe a você aplicá-las para obter a mesma vantagem em networking face-a-face que um entendido no assunto possui.
Clique aqui e baixe um guia com Instruções para estabelecer uma rede de contatos
Autor: David Bomzer – Traduzido por: Karen Shishiptorova
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