Por que perdemos vendas?

O Brasil, passa por um momento, nunca antes visto, sempre se falou em globalização, mas até pouco tempo, por sermos um país emergente não tínhamos sentindo a globalização em sua essência, problemas econômicos de nosso país impediam que empresas multinacionais viessem vender seus produtos aqui ou até mesmo produzi-los. Porém hoje a situação mudou e essas empresas com suas tecnologias revolucionárias desembarcaram em terras “tupiniquins”, e apesar dos pesares, as empresas brasileiras tem suportado com muita competência a competição. Neste cenário o consumidor acaba ganhando com variedade de ofertas no mercado.

Contudo, mesmo em empresas com uma estrutura completa, com departamentos de marketing afinados ainda perdem vendas, independente da empresa ser estrangeira ou nacional, isso por que nossos vendedores acabam por cometerem alguns erros como:

Planejamento falho ou inexistente
O vendedor antes de sair a campo tem que planejar como vai ser a abordagem, que estrategia irá utilizar, determinar quais serão as possíveis concessões que ele pode fazer ao cliente.

O grande problemas hoje dos vendedores, é não acreditar no poder que ele tem, e temer o poder do comprador.

Falta de conhecimento
Outro problema que afeta diretamente o sucesso nas vendas é a falta de conhecimento em técnicas de vendas: o vendedor tem que buscar capacitação além do que é oferecido pelas empresas e faculdades, vender é a arte de pintar a guerra com um pincel e pouca tinta, por isso ele deve dominar as estrategias e táticas de negociação, conhecer as necessidades do comprador e da sua empresa.

Não estipular metas e objetivos
É extremamente importante para que as vendas aconteçam de maneira saudável, que o vendedor planeje seus objetivos e coloque metas para serem cumpridas. Esse planejamento é necessário para não se perder, e para que ao final de cada venda eles saibam se foi uma negociação boa ou ruim.

Fraqueza emocional
Pessoas são instáveis em sua essência, nos deixamos levar por emoções e não adianta acharmos que somos fortes sempre, situações adversas acontecem e por isso os vendedores tem que se capacitar, buscar treinamentos, mentores e tudo que a administração moderna oferece em técnicas, para que mesmo em situações de estresse, como por exemplo, o mês está acabando e falta aquela venda para fechar a meta, pressão em casa por algum motivo ou outras variáveis que estamos expostos e para fechar uma venda, muitas vezes concessões são feitas sem planejamento, resultando em prejuízos futuros, para a empresa no qual representa e para si próprio.

Medo de perder
Como falei acima, vender é uma guerra, e assim como uma guerra perde-se a batalha mas não perde-se a guerra. Os vendedores tem medo de perder e acham que só ele pode perder, mas o comprador não, e acabam seguindo normas dos compradores. O comprador tem metas e prazo para entregar o produto e tambem possui metas, ele tem que ter a mercadoria sua ou de outro vendedor.

Falta de persistência
Vendedores perdem vendas por não acreditarem em seu produto e em seu serviço, falta acreditar que sua visita foi bem feita e que a compra não foi efetivada, muitas vezes porque, o comprador está em dúvida, e não tem tempo para correr atrás de um vendedor.

Por isso tem que acreditar, ligue para o comprador, mande e-mail, peça uma feedback dê sua proposta, pergunte se ele entendeu, se precisa de mais alguma informação, coloque-se a disposição do mesmo, não espere, você tem metas, o comprador também.

Achar que preço é determinante para uma venda.
Apenas preço bom não quer dizer que a venda é sua, não torre preço, e nem queime sua comissão, não é bom pra você nem para empresa que vende.

Se sua empresa tem uma ótima estrutura, entrega sempre no prazo, produtos de boa qualidade, você tem que vender não só o produto, mas todo o processo, seu preço é o mais caro, porém sua entrega é a mais rápida.
Pergunte ao comprador o que ele precisa, lembre-se ele também tem prazo, o cliente dele pode querer um produto de melhor qualidade e está disposto a pagar, esse pode ser um desejo do comprador, então venda o que você tem, venda o seu preço sua marca sua estrutura, se a venda não for sua, é porque o cliente ainda não esta preparado para ter seu produto, mas ele pode se preparar, esteja você preparado para quando isso acontecer, e o ajude para que isso aconteça, e ele te ajudará em todo o processo, venda também seu “know-how” em negócios, agregue valor ao seu produto, o vendedor também é um “produto ” a ser “vendido”, se venda mostre que você pode ajudar.

Rodrigo Angelotto – Administradores

Equipes imbatíveis: os segredos para o sucesso do trabalho em conjunto

Você se lembra quando foi a última vez em que saiu do trabalho com a mente limpa e sua lista de tarefas zerada? Bem, eu também não lembro. Na verdade, sonho com esse dia… logo depois de ter sonhado com meus afazeres.
Brincadeiras à parte, ultimamente tenho me dedicado mais à organização de meu tempo, tentando deixá-lo mais produtivo, tanto no que se refere aos assuntos profissionais quanto pessoais. Fico tremendamente frustrado quando olho para trás e vejo projetos importantes encostados. O dia-a-dia nos impõe urgências e tira nosso foco de atividades que, se realizadas, trariam um benefício muito maior a médio ou longo prazo. Isso ocorre tanto nos objetivos particulares, quanto nos profissionais e empresariais, com indivíduos, equipes ou famílias.
Investir no gerenciamento do tempo é o caminho para quem busca a produtividade. Entenda por produtividade ser eficiente, obter mais resultados em menos tempo, o que não significa necessariamente fazer mais em menos tempo. Poderíamos discutir algumas técnicas de organização pessoal, que certamente seriam muito importantes, mas neste artigo vou limitar-me à questão da produtividade em grupo. Mais especificamente, abordarei um tópico polêmico e difícil: a delegação de tarefas. Algo igualmente essencial para quem busca tornar-se eficiente.
Você possivelmente conhece a diferença entre um simples grupo e uma equipe. O primeiro é composto por pessoas trabalhando de modo independente. Não há interação produtiva, mas, no máximo, uma simples distribuição de afazeres. Elas não interagem buscando explorar suas diferenças, competências individuais e criar sinergia. Já em uma equipe, os membros são interdependentes. A interação busca otimizar resultados e o trabalho é distribuído de acordo com as competências individuais.
Equipes florescem em ambientes de liberdade, respeito e comprometimento. A estrada para transformar um grupo em uma equipe é composta por:
• Ambiente de inclusão e respeito à individualidade, diferenças culturais e diferentes conhecimentos técnicos;
• Um sistema ágil de trabalho que coloque ordem na produção, porém flexível de modo que permita inovações, exceções e melhorias. Ou seja, uma ferramenta, não um molde;
• Uma liderança baseada em confiança e valores propagados e verdadeiramente aceitos pelo grupo;
Tolerância a erros;
• Delegação de responsabilidades.

(Imagem: iStockPhoto)

É necessário delegar sabiamente para que se atinja o máximo da eficiência de uma equipe. Aposto que você já sabe disso. Mas quando e por que delegar? Geralmente, delegamos quando:
• Estamos totalmente sobrecarregados;
• A tarefa nos é desagradável;
• Somos tecnicamente despreparados;
• Estamos inseguros;
• O resultado da tarefa traz riscos que não queremos assumir.
Como se pode notar, estes não são os melhores motivos para se delegar algo importante. Quando a delegação baseia-se nestes itens, ocorre a delegação de tarefas e não de responsabilidades. Para dar um passo em direção a solução, primeiramente, é importante entender a diferença monumental entre delegar responsabilidades e delegar tarefas.
Quando você delega tarefas, está automaticamente tomando para si a responsabilidade de gerenciar o resultado do trabalho alheio, a fila de tarefas, as prioridades e o tempo do delegado. Sua equipe se torna um monte de “mãos burras” que você tem de comandar nos mínimos detalhes. Por conseqüência, você acaba por assumir centenas de pequenas tarefas que, por serem pequenas, dão mais trabalho para delegar do que para fazer. Ao delegar tarefas você está aumentando suas preocupações ao invés de diminuí-las.
Quando você delega responsabilidades, também delega o comprometimento com o resultado, a independência de definir prioridades e de gerenciar o tempo da forma que for necessário. Você dá autonomia a sua equipe e usufrui dela por inteiro, mãos, cérebros e corações. As pequenas tarefas são automaticamente assumidas pelo delegado. Obviamente, na posição de delegante, você ainda terá de reservar algum tempo para monitorar os resultados, mas certamente seu nível de preocupação será bem menor.
Delegar responsabilidades exige grande habilidade de comunicação e bom relacionamento. O delegante deve gerar o entendimento da importância e do resultado desejado, para então obter o compromisso do delegado. Para gerar o entendimento da importância e do resultado desejado, você necessitará de autoridade e confiança mutua. Estes são os ingredientes básicos de um verdadeiro líder.
Então, sabendo que não se deve delegar tarefas, mas sim responsabilidades, podemos identificar motivos melhores para delegar. Delegue quando:
• Há alguém que dá maior importância ao assunto, vê um desafio, uma oportunidade de mostrar sua capacidade;

• Há alguém que tenha mais paixão pelo assunto, enxergando detalhes que, aos seus olhos, passariam despercebidos;
• Há alguém com capacidade técnica superior, que possa lidar com situações variadas daquele assunto.
Perceba que nesta segunda lista, o foco da análise está nas qualidades do delegado, enquanto na primeira, o foco está nas fragilidades do delegante. Para delegar inteligentemente, você deve realmente olhar para sua equipe.
Ao delegar, exponha a importância da tarefa em relação ao todo. Frise os resultados esperados, o que não pode ocorrer e as restrições de execução. Apresente os recursos que podem ser utilizados. Ensine como se deve fazer, mas deixe espaço para a criatividade e inovação. Por fim, defina rotinas de acompanhamento, conseqüências positivas e negativas em relação à obtenção dos resultados. Deste modo, você dá a liberdade necessária, respeita a inteligência e o coração do indivíduo e gera compromisso com o resultado.
Para delegar com eficiência, primeiramente, você deve fazê-lo com calma, em momento oportuno. Nada de sair distribuindo ordens de modo aleatório ou simplesmente ordenar listas, seja através de um caderno ou software. O contato humano, a atenção dedicada, o ensinar e o ouvir são suas armas para construir um relacionamento produtivo e saudável com sua equipe.
Grande parte dos conceitos deste artigo estão presentes no livro “7 hábitos de pessoas altamente eficazes”, de Stephen R. Covey. Para quem busca aprofundar-se no assunto, recomendo esta leitura. Outro livro interessante é “A arte de fazer acontecer” de David Allen. Neste, o autor explica um método completo de organização pessoal. Em minha opinião, um livro complementa o outro, sendo extremamente válida a leitura de ambos.

Daniel Bastreghi – Administradores

Eficiência e Eficácia

1. Eficiência é: fazer certo; o meio para se atingir um resultado; é a atividade, ou, aquilo que se faz;

2. Eficácia é: a coisa certa; o resultado; o objetivo: aquilo para que se faz, isto é, a sua Missão!

Estes são dois conceitos muitos antigos, mas implacavelmente atuais.

Principalmente nos dias de hoje não compreendê-los ou, o que é muito pior, confundi-los provoca, sem dúvida, grandes danos à performance e aos resultados.

As diferenças entre esses dois conceitos podem até parecer sutis, mas realmente são extremamente importantes. Peter Drucker, que dispensa apresentações, é enfático em afirmar: eficiência é fazer certo as coisas, eficácia são as coisas certas. E complementa: o resultado depende de “fazer certo as coisas certas”.

Permita-me apresentar cada um desses conceitos com alguns detalhes a mais:

. Eficiência é: fazer certo; é o meio para se atingir um resultado; é a atividade, ou, aquilo que se faz;

. Eficácia é: a coisa certa; é o resultado; o objetivo: é aquilo para que se faz, isto é, a sua Missão.

Considerando-se o exposto vamos checar algumas percepções organizacionais muito naturais e… erradas!

Iniciando: qual a Missão da área de Treinamento? A resposta natural poderia ser: treinar pessoas; reciclar; desenvolver ou algo parecido. Certo? Não, errado! Percebam que as respostas estão representadas por verbos e dirige-se à ação, portanto refere-se a aquilo que se faz, ou à atividade ou o meio para se atingir o resultado. Este resultado, ou a chamada Missão poderia ser consignado como: pessoas aptas às necessidades da organização! Este é o objetivo. A área de treinamento treina, ou desenvolve suas atividades para alcançar este resultado.

Porém, na prática utiliza-se, com freqüência o indicador de “homens/horas/treinamento” para medir o resultado de treinamento quando se está medindo, apenas, o seu esforço, ou seja, a sua eficiência no desenvolvimento da ação, mas não a sua eficácia. Afinal, qual foi o resultado desse esforço em treinamento?

Para ficar mais claro vamos a outro exemplo: Qual a Missão da área de manutenção de ar condicionado?

Mais uma vez a resposta natural seria: consertar ar condicionado, que é uma resposta também errada. Consertar ar condicionado é o que a área de manutenção faz para alcançar a sua Missão que é: ar condicionado funcionando!

O que isto quer dizer? Isto quer dizer que se provoca um grande desvio na qualidade da contribuição das pessoas fortalecendo-se a atividade muitas vezes distanciada do objetivo. Freqüentemente a área de manutenção de ar condicionado é medida pelo tempo que gasta consertando ar condicionado quando deveria ser medida pelo tempo que não gasta consertando, ou seja, pelo tempo de funcionamento do equipamento. Esta é a medida da sua eficácia.

Percebam então o enorme dano que esta situação causa nos resultado individuais e globais das organizações.

Ao se privilegiar as medidas que acompanham o esforço da realização pode-se perder a relação com o resultado desse esforço. Em nome disso muitas realizações dentro das organizações são, o que costumamos chamar de olhar o próprio umbigo, perdendo-se a avaliação do nível de agregação de valor aos objetivos da organização. E o que conta, cada vez mais, é exatamente o nível de agregação de valor de cada profissional, de cada departamento, de cada organização. Para isso é fundamental trabalhar-se com indicadores!

E este viés, infelizmente, ocorre em diversas áreas das empresas provocando um enorme desvio nos resultados e na agregação de valor dessas áreas e, das pessoas que se esforçam para atender as expectativas para o desenvolvimento dos negócios. Preciso reforçar que esta preocupação é função indelegável dos níveis de chefia das empresas!

Apenas como lembrete: novos conceitos são importantes para a modernização e desenvolvimento dos negócios, mas de nada adianta se não praticamos (ou entendemos) sequer os antigos.
 

Autor: Bernardo Leite Moreira