O Brasil, passa por um momento, nunca antes visto, sempre se falou em globalização, mas até pouco tempo, por sermos um país emergente não tínhamos sentindo a globalização em sua essência, problemas econômicos de nosso país impediam que empresas multinacionais viessem vender seus produtos aqui ou até mesmo produzi-los. Porém hoje a situação mudou e essas empresas com suas tecnologias revolucionárias desembarcaram em terras “tupiniquins”, e apesar dos pesares, as empresas brasileiras tem suportado com muita competência a competição. Neste cenário o consumidor acaba ganhando com variedade de ofertas no mercado.
Contudo, mesmo em empresas com uma estrutura completa, com departamentos de marketing afinados ainda perdem vendas, independente da empresa ser estrangeira ou nacional, isso por que nossos vendedores acabam por cometerem alguns erros como:
Planejamento falho ou inexistente
O vendedor antes de sair a campo tem que planejar como vai ser a abordagem, que estrategia irá utilizar, determinar quais serão as possíveis concessões que ele pode fazer ao cliente.
O grande problemas hoje dos vendedores, é não acreditar no poder que ele tem, e temer o poder do comprador.
Falta de conhecimento
Outro problema que afeta diretamente o sucesso nas vendas é a falta de conhecimento em técnicas de vendas: o vendedor tem que buscar capacitação além do que é oferecido pelas empresas e faculdades, vender é a arte de pintar a guerra com um pincel e pouca tinta, por isso ele deve dominar as estrategias e táticas de negociação, conhecer as necessidades do comprador e da sua empresa.
Não estipular metas e objetivos
É extremamente importante para que as vendas aconteçam de maneira saudável, que o vendedor planeje seus objetivos e coloque metas para serem cumpridas. Esse planejamento é necessário para não se perder, e para que ao final de cada venda eles saibam se foi uma negociação boa ou ruim.
Fraqueza emocional
Pessoas são instáveis em sua essência, nos deixamos levar por emoções e não adianta acharmos que somos fortes sempre, situações adversas acontecem e por isso os vendedores tem que se capacitar, buscar treinamentos, mentores e tudo que a administração moderna oferece em técnicas, para que mesmo em situações de estresse, como por exemplo, o mês está acabando e falta aquela venda para fechar a meta, pressão em casa por algum motivo ou outras variáveis que estamos expostos e para fechar uma venda, muitas vezes concessões são feitas sem planejamento, resultando em prejuízos futuros, para a empresa no qual representa e para si próprio.
Medo de perder
Como falei acima, vender é uma guerra, e assim como uma guerra perde-se a batalha mas não perde-se a guerra. Os vendedores tem medo de perder e acham que só ele pode perder, mas o comprador não, e acabam seguindo normas dos compradores. O comprador tem metas e prazo para entregar o produto e tambem possui metas, ele tem que ter a mercadoria sua ou de outro vendedor.
Falta de persistência
Vendedores perdem vendas por não acreditarem em seu produto e em seu serviço, falta acreditar que sua visita foi bem feita e que a compra não foi efetivada, muitas vezes porque, o comprador está em dúvida, e não tem tempo para correr atrás de um vendedor.
Por isso tem que acreditar, ligue para o comprador, mande e-mail, peça uma feedback dê sua proposta, pergunte se ele entendeu, se precisa de mais alguma informação, coloque-se a disposição do mesmo, não espere, você tem metas, o comprador também.
Achar que preço é determinante para uma venda.
Apenas preço bom não quer dizer que a venda é sua, não torre preço, e nem queime sua comissão, não é bom pra você nem para empresa que vende.
Se sua empresa tem uma ótima estrutura, entrega sempre no prazo, produtos de boa qualidade, você tem que vender não só o produto, mas todo o processo, seu preço é o mais caro, porém sua entrega é a mais rápida.
Pergunte ao comprador o que ele precisa, lembre-se ele também tem prazo, o cliente dele pode querer um produto de melhor qualidade e está disposto a pagar, esse pode ser um desejo do comprador, então venda o que você tem, venda o seu preço sua marca sua estrutura, se a venda não for sua, é porque o cliente ainda não esta preparado para ter seu produto, mas ele pode se preparar, esteja você preparado para quando isso acontecer, e o ajude para que isso aconteça, e ele te ajudará em todo o processo, venda também seu “know-how” em negócios, agregue valor ao seu produto, o vendedor também é um “produto ” a ser “vendido”, se venda mostre que você pode ajudar.
Rodrigo Angelotto – Administradores
casesdesucesso.wordpress.com 